Cambio digital: un buen marketing de su laboratorio requiere una estrategia sólida

Digitalización, industria 4.0, internet de las cosas, big data, tecnologías disruptivas... El mundo de la economía cambia a un ritmo vertiginoso. Y el cambio digital no se va a detener ante su laboratorio dental. Afectará tanto a su trabajo odontológico y administrativo como a su comunicación con los clientes. Y así es como debe ser. La digitalización no solo plantea un reto, sino que además ofrece multitud de posibilidades, por ejemplo, para el éxito del marketing del laboratorio. 

Artículo del invitado Oliver Frommenwiler, Storylead, Zug (Suiza)

Conseguir y fidelizar nuevos clientes

Si bien antes bastaba con publicidad en la guía telefónica, clubs de trabajo y anuncios en la prensa local para darse a conocer y conseguir nuevos clientes, hoy en día la variedad de alternativas digitales es inmensa: páginas web, Facebook, Twitter, aplicaciones, Google Ads, boletines electrónicos, etc. Si se utilizan bien, estas herramientas también pueden resultarle de gran ayuda como técnico dental para conseguir y fidelizar nuevos clientes. La buena noticia es que hacer marketing como técnico es bastante fácil en la era de la digitalización.

Tres cosas que debe tener claras para el marketing de su laboratorio

Antes de lanzarse a una actividad frenética de marketing para su laboratorio, debe plantearse algunas reflexiones básicas. Las respuestas que encontrará le servirán más tarde como brújula y modelo de conducta. Le ayudarán a sacar el máximo partido de su tiempo y sus recursos:

1. Asegúrese de que conoce a sus clientes: 

• Piense cómo es o cómo se define su cliente ideal.
• ¿Qué problemas, demandas y miedos tiene?
• ¿Qué le transmite a su cliente una sensación de éxito o de satisfacción?
• ¿En qué entorno se mueve? 
• ¿Qué medios (digitales)/canales de comunicación consume y utiliza para informarse?
• ¿De qué manera consume y prefiere recibir información sobre sus servicios?
• ¿Qué preguntas de actualidad se plantea en relación con sus servicios y su oferta? 

Mi consejo: Resuma sus respuestas en una página DIN A4. Póngale a su cliente ideal un nombre y una foto. Le servirá de apoyo visual y mental para poder visualizar a su cliente ideal a la hora de implantar el marketing de su laboratorio.

2. Tenga claro qué historia quiere contar sobre su laboratorio:

• ¿Qué les distingue y qué les hace destacar a usted y su laboratorio? (¡Sea crítico!).
• ¿Cuáles son sus puntos fuertes? ¿Por qué acuden a usted sus clientes?
• ¿Qué valor añadido o qué ventajas puede ofrecer a sus clientes que no puedan encontrar en la competencia?
• Escríbalo todo de forma breve y atractiva. Esta es la historia.
• ¿El mercado, es decir, sus cleintes, solicitan y valoran realmente esta historia?
• ¿Qué promete a sus clientes?
• ¿Qué pruebas, referencias e intercesores respaldan su historia?

Mi consejo: Resuma su historia de forma totalmente clara, comprensible y concisa en 5-7 frases. A continuación, lea lo que ha escrito desde la perspectiva de los clientes descritos en el punto 1. ¿Su historia les convence? Es imprescindible que sea así. Es la base de todos sus futuros contenidos de comunicación en el marketing de su empresa y su publicidad. 

3. Desarrolle un sistema para el marketing de su laboratorio:

El marketing y, por tanto, el marketing de su laboratorio, no es un fin. Cada actividad que inicie requiere una inversión. Por lo tanto, debe tener una tarea clara y un uso concreto, así como dar un resultado medible. Las actividades de marketing digital están predestinadas a ello, puesto que online se pueden medir y analizar muchas cosas. No debe ser complicado, pero siempre debe ir dirigido a uno de los siguientes cuatro objetivos:

• Conseguir más presencia/visibilidad.
• Generar más contactos.
• Conseguir nuevos clientes.
• Reforzar las relaciones con los clientes actuales.

Plantéese estos cuatro puntos como un embudo. Por arriba es ancho y hacia abajo es cada vez más estrecho. El sistema de marketing de su laboratorio debe incluir siempre medidas en los cuatro niveles de este embudo.

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Un ejemplo del mundo digital:

1. Nivel 1 del embudo de marketing - Más presencia: Realiza una publicación en Facebook con un uso informativo concreto para usted. Esta publicación contiene un enlace que redirige a su página web o a un blog a las personas interesadas.
2. Nivel 2 del embudo de marketing - Más contactos: En su página web o su blog ofrece a los visitantes más contenidos útiles y conocimientos de expertos sobre temas que interesan a los visitantes. Además, les brinda la posibilidad de ponerse en contacto con usted (noticias sobre el laboratorio, formulario para citas, invitaciones a eventos, etc.).
3. Nivel 3 del embudo de marketing - Conseguir nuevos clientes: Mantiene contacto con los posibles clientes (correo electrónico) y los convence para colaborar con su laboratorio. ¿Cómo? Muy sencillo: sirviéndose de argumentos que hablen por su laboratorio. Por ejemplo: «¿Sabía que más de 50 dentistas de esta ciudad/región confían en nosotros?». O haciendo referencia a las titulaciones y los certificados que les den prestigio a usted y a su laboratorio. 
4. Nivel 4 del embudo de marketing - Fidelizar a los clientes: Con las actividades automatizadas (otra gran ventaja del marketing digital), como los correos o los boletines electrónicos, las solicitudes de cita online, etc., ofrece a sus clientes de forma constante información y herramientas de utilidad a la vez que refuerza el vínculo con ellos. 
   
   

Conclusión: encargarse del marketing profesional como técnico dental

Si sabe cuál es exactamente su cliente ideal, redacta una historia clara para su laboratorio y elige e implanta medidas de marketing para su laboratorio siguiendo el sistema del embudo, tendrá la mejor base para ganar nuevos clientes de forma eficaz y metódica. Las actividades de marketing digital en particular ofrecen un gran potencial ya que permiten métricas precisas y ofrecen la posibilidad de automatización. Incluso en un laboratorio pequeño, puede llevar a cabo un marketing profesional y efectivo haciendo un esfuerzo razonable.